Cómo Superar a los Gatekeepers
En el mundo de las ventas, enfrentarse a gatekeepers (o "porteros") es una experiencia común que puede ser frustrante. Sin embargo, en lugar de ver a estos profesionales como un obstáculo, deberíamos aprender a apreciarlos y entender su papel crucial en el proceso de ventas. En este artículo, exploraremos cómo superar a los gatekeepers de manera efectiva, basándonos en estrategias probadas y consejos prácticos.
La Mentalidad Correcta: Amar a los Gatekeepers
El primer paso para superar a los gatekeepers es cambiar nuestra mentalidad. En lugar de verlos como un impedimento, debemos reconocer que son aliados en el proceso de comunicación. Los gatekeepers tienen la responsabilidad de filtrar las llamadas y asegurarse de que solo las personas relevantes lleguen a los tomadores de decisiones. Por lo tanto, si queremos ser parte de ese grupo selecto, debemos aprender a "amar" a los gatekeepers.
Este enfoque no implica un amor romántico, sino una apreciación de su papel. Si llegamos a una llamada con una actitud negativa, los gatekeepers lo notarán y estarán menos dispuestos a ayudarnos. En cambio, si adoptamos una postura positiva y respetuosa, es más probable que nos ayuden a llegar a la persona que necesitamos.
Estrategias para Superar a los Gatekeepers
1. Contenido Conciso y Directo
Cuando hables con un gatekeeper, es fundamental que tu mensaje sea claro y directo. La clave es mantener tus oraciones cortas y al grano. En lugar de dar un discurso largo sobre quién eres y por qué llamas, simplemente di: "Hola, ¿puedes ponerme en contacto con [nombre]?" Este enfoque directo muestra confianza y autoridad.
2. Intención Clara
Es crucial tener una intención clara al realizar la llamada. Tu objetivo principal debe ser obtener 30 segundos con la persona que puede tomar decisiones. No te desvíes de este objetivo hablando de otros temas o tratando de hacer amistad con el gatekeeper. Mantén el enfoque en lo que realmente importa: conectar con el tomador de decisiones.
3. Tono de Voz Apropiado
El tono que uses durante la llamada puede marcar la diferencia. Debes sonar como alguien que tiene una razón legítima para llamar y que está un poco frustrado por tener que hacerlo. Esto no significa ser grosero, sino más bien proyectar una actitud de importancia. Por ejemplo, en lugar de decir "Hola, soy [tu nombre] y estoy llamando de [tu empresa]", simplemente di "Hola, necesito hablar con [nombre]". Este tipo de comunicación directa y segura puede sorprender al gatekeeper y facilitar tu acceso.
Ejemplos Prácticos
Imagina que llamas a la oficina de un director. En lugar de decir: "Hola, soy [tu nombre] de [tu empresa], ¿puedo hablar con [nombre]?", prueba con: "Hola, necesito hablar con [nombre], por favor". Este enfoque directo y conciso puede hacer que el gatekeeper se sienta incómodo al cuestionar tu solicitud, lo que aumenta tus posibilidades de ser transferido.
Además, si el gatekeeper te pregunta de qué se trata la llamada, puedes responder de manera breve y vaga, como: "Es un asunto personal". Esto puede despertar la curiosidad del gatekeeper y hacer que se sienta más inclinado a transferirte.
La Importancia de la Confianza
La confianza es un factor clave en la comunicación con los gatekeepers. Si te presentas como alguien que debería ser transferido, es más probable que lo logres. Esto se puede lograr a través de la práctica y la experiencia. Cuanto más llames, más cómodo te sentirás y mejor podrás manejar las interacciones con los gatekeepers.
Conclusión
Superar a los gatekeepers no tiene que ser una tarea desalentadora. Al adoptar una mentalidad positiva, ser directo en tu comunicación, mantener una intención clara y usar un tono apropiado, puedes aumentar significativamente tus posibilidades de éxito. Recuerda que los gatekeepers están ahí para hacer su trabajo, y al respetar su papel, puedes convertirlos en aliados en tu camino hacia el tomador de decisiones.
Si bien cada llamada puede ser diferente, aplicar estas estrategias te ayudará a navegar por el proceso de ventas con mayor confianza y eficacia. Con el tiempo, te convertirás en un experto en superar a los gatekeepers y en conectar con las personas que realmente pueden impulsar tu negocio hacia adelante. ¡Buena suerte en tus próximas llamadas!